金属加工行业的化学品管理服务项目研究

图1　CMS的冰山理论

　　图1所示的是化学品管理服务中著名的“冰山理论”。该理论认为，客户在包括切削液在内的化学品使用过程中往往关注于化学品消耗本身所产生的成本。然而事实上由于化学品的应用而对其他因素所造成的成本消耗却是化学品自身采购成本的8~12倍！而这些巨大的成本损失却又常常为客户所忽视，或者说没有将这些成本损失与化学品的使用联系到一起去考量。这些会造成客户额外损失的潜在因素包括：生产能力（由于切削液的换液周期造成停产的损失）、刀具使用寿命、机床设备的开动率、废液处理的成本、劳动力成本、工作场地的管理成本、仓储管理成本以及健康、安全和环保成本。而这其中刀具消耗的成本又是受切削液使用影响最大的因素。通过CMS，对上述的这些影响因素进行全面、科学、系统的管理和控制，那么就能够在为客户带来可观的成本节省和效益提升的同时，实现公司在服务层面上的收益。

　　化学品公司和客户之间通过CMS实现“双赢”的示意图如图2所示：

　图2　CMS三年降本承诺的示意图

　　上图是一个合同期为三年的化学品管理服务降本计划示意图。如图所示，客户的整体成本包括化学品消耗的成本（淡绿色）和工艺生产成本（深绿色）两大块。CMS服务商承诺在合同期的第一年通过科学管理降低化学品的消耗量来降低消耗成本，通过改善工艺过程（如图4-3提到的提高生产能力和刀具使用寿命等）来降低工艺成本；第二年一般通过化学品的降价来维持客户生产成本的持续性下降；第三年则通过引入最新技术的化学品（比如寿命更长且更环保的产品）来进一步降低化学品消耗的成本和工艺成本。为实现全面科学管理需要增加出来的成本是检测和试验的费用（红色）和CMS服务商的合理利润（蓝色）。这两块成本呈小幅逐年递增趋势。但是通过三年CMS的成果进行累加，最终将为客户带来客观的成本节省，从而实现客户和CMS服务商双方的共赢。

2  嘉实多CMS的服务内容及差异化表现

从CMS的定义和理论可以了解到其本质就是服务，通过CMS来提高化学品制造商的服务能力和服务等级从而满足客户的差异化需求，同时获得服务性收益。嘉实多公司力图通过CMS来满足客户对于现场化学品采购、使用、维护直至废液处理的服务外包需求，那么CMS在服务上的差异化优势具体体现在哪些方面，为什么说CMS与传统的以化学品销售为导向的业务模式相比更能满足客户的需要呢？这就要从CMS的具体服务内容和服务手段上来进一步阐述。

嘉实多公司的全面化学品管理服务（Complete CMS）主要包括以下内容：

1)      全面的化学品供应和物流管理；

2)      按照客户需求提供不同级别的化学品现场应用支持和维护服务；

3)      KPI评价指标：通过计算每单位产品的生产成本变化来监控CMS的效果；

4)      工艺流程优化和产品质量提升，包括工业废液最小化项目；

5)      停产期间的化学品维护管理；

6)      健康、安全和环保管理；

7)      操作人员的现场培训项目。

……

　　从事化学品管理服务需要对所有现场使用到的所有化学品都具备专业性的了解。这些化学品包括切削液、清洗剂、防锈剂、热处理液、液压油、导轨油、润滑油和润滑脂等产品，产品的性能和应用差异相当明显，而各产品之间的匹配和兼容性要求更是普通的经销商无法掌握的，有些甚至是化学品公司的核心技术机密。因此只有专业生产以上产品的化学品公司如嘉实多，才具备提供全面化学品管理的能力。更为重要的是，一个典型的CMS项目，供应商获得利润回报的前提是为客户实现生产成本的逐年节省和利润增加。也就是说，CMS的供需双方在收益达成的方式上是协调一致的，必须实现双赢。具体来说，在CMS项目中其关键表现参数（KPI）是以客户每生产一件产品实际消耗的成本来衡量的，而对CMS供应商的费用支付也是以每件产品某一固定值×一定周期产量来结算，而不像传统模式下根据实际的化学品消耗量。举例来说，在CMS合同中，供需双方写明客户每生产一件产品需向CMS供应商支付１元的费用，而不用考虑实际使用了多少化学品以及在物流、仓储、现场维护、废液处理等CMS供应商负责的服务项目中实际发生了多少费用。而CMS供应商所承诺的下一年度的成本节省是指在这１元钱上面又有一个约定的百分比的下降。这样，通过CMS项目，供需双方成为了风险共担和利益共享的“联合体”。图3说明了CMS的这样一种利益关系的变化：

图3　供需双方的利益关系变化

　　显然，在CMS的模式下，化学品的供需双方实现了在成本消耗和产能提升上的一致利益，从而实现了合作的“双赢”模式。

　　嘉实多所提倡的CompleteCMS除了在产品供应和相应的服务范围上比通常的CMS服务更广泛之外，在硬件设施方面还配备有属于嘉实多公司专利的设备，称之为实时检测设备（SystemRT），如图4所示。这套设备以现代计算机技术和自动化学品检测装置为基础，对客户生产现场的化学品（主要是中央系统中使用的金属切削液）使用状态和效果提供实时的监控和检测服务。此外，SystemRT还可以将实时检测到的数据以图表的形式自动制作成检测报告，在现代IT技术的应用下可选择通过USB接口输出。这样无论是客户还是嘉实多的售后工程师都可以很方便的掌握客户生产现场的切削液状况。

图4　嘉实多的SystemRT系统

　　与传统的通过人工采样定期进行检测的传统维护方式相比，SystemRT具有如表1所示的特点：

表 1　SystemRT与传统人工采样检测的比较

由此可以比较得出，在客户现场采用了SystemRT等新技术之后，嘉实多所提供的CMS服务对于客户而言便具备了如下的优势：

1)      金属切削液的稳定性得到提高，从而提高了机加工的性能表现；

2)      降低了添加剂的消耗量并使切削液的使用寿命延长，从而在客观上降低了切削液的采购成本、废液处理成本以及对环境的影响；

3)      自动的采样和检测功能也大幅度降低了人力资源的成本。

综上所述，借助于全面化学品管理服务（Complete CMS）概念的提出及在业内的大规模推广应用，嘉实多公司业已成为在金属加工行业为客户提供全面化学品外包服务解决方案的领航者。而嘉实多所开发的SystemRT等先进技术，更是极大的提升了CMS的服务能力和服务级别。由于其专利为嘉实多所独有，在实际使用环节又有诸多的要素使得必须由嘉实多自己的技术工程师亲自操作，这也使得业内的竞争对手无法复制或学习相关服务细节，从而加大了各个公司CMS之间的服务性质、内容和级别上的差异，从而实现嘉实多的优势地位。