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技术老将“转战”销售新兵:更懂客户心

国际金属加工网 2022年01月22日

在竞争激烈的模具行业通快的销售岗位并不好做。

“尤其是现在经济低谷期,企业的利润空间不断被压缩,导致客户的预算减少、更加看重价格。如何在不以推销为目的的前提下,创造机会让客户能亲身体验到通快产品的价值,成为通快的忠诚用户,是一件非常难的事情。”李小雄说道。

李小雄目前负责通快华南区的数冲折弯模具销售及年保服务销售,他也是通快20多年的技术老将,但在销售方面,却是一个不折不扣的新兵。

2021年5月,李小雄才正式加入售后团队,担任模具销售。但令人惊讶的是——转到售后服务销售岗的半年时间里,李小雄成功争取回15家新客户,销售业绩同比也有很大的提升。

那么这是怎么做到的呢?

通快生涯的开始 BEGINNING

2000年,在时代大背景影响下,李小雄意识到掌握一门技术的重要性。于是在他在毕业后,进入通快公司的一家客户那里从事钣金机械工作。凭借吃苦耐劳的品质,通过自己的努力,他从草根操作工一直做到车间管理。

2008年,通快东莞培训中心成立。李小雄成为通快东莞培训中心的第一个培训老师,负责培训、冲床、冲压复合机、激光切割机和自动化生产线。

由于对钣金工艺十分熟悉,又拥有长期的车间实操经验,李小雄在培训时能够结合应用案例,进行通俗易懂的教学,让学员少走很多弯路,令许多同事和客户受益匪浅。

渐渐地,李小雄发现,自己完全可以攀登更高的山峰!而通快一直是一家十分注重员工个人发展意向的公司,追求让每一位员工都能与公司一同进步。

于是,在公司和同事的支持下,李小雄开始了自己的销售生涯......

岗位变了,专业和真诚不变EARNEST

做了13年培训老师的李小雄,没有人情练达的商业谈判技巧,凭借着技术岗位特有的实诚苦干的精神,受到了客户的喜爱!

“做销售不能只看自己的业绩,而是要看卖出去的东西,到底给客户带来了什么价值。”反观这几个月的销售经验,李小雄总结道,只有站在利他的角度,真心为客户着想,才能与客户共赢。

“其实,不少客户喜欢低价的模具产品,谁便宜就买谁的,很少关注产品的质量,很多时候是一种能用就行的思维想法,但很多的隐形成本往往被忽略,这主要是因为客户对通快原装模具还不够真正了解。”

李小雄利用自己的专业技术知识,为客户培训模具应用和编程软件方面的知识,为他们解决困难,慢慢地,一个个潜在客户变成了朋友,也被李工专业、真诚的态度所吸引。

有一次李小雄在外地出差时,晚上9点接到一位客户的紧急电话,寻求技术帮助。由于公司电脑故障无法联接酒店网络,于是跑到酒店前台借用酒店的电脑,远程帮客户顺利的解决问题。这种快速而专业的技术支持,给客户留下了深刻的印象,这也让他后来签下了一个大项目的合同。

技术出身,更懂客户 PROFESSION

“通快机床效率是非常高的,但好的模具会让机床完全发挥它的高效性能。很多时候,价格低廉的模具会导致生产过程中出现异常,严重影响到公司交货,给客户公司造成巨大损失。”李小雄深知这一点,他凭借自己的技术沉淀,帮助客户找到症结所在,从而更好地推荐产品,提供精准的服务,为客户创造更高的价值利润,帮助客户降本增效。

“碰到一些高难度的产品,如果做不出来,这也是让一些客户头痛的事情,往往客户会选择增加工序或者更改工艺, 但这样会增加人工和其它成本,这个时候需要我们非常专业的技术支持。”

李小雄表示:“此前,深圳精创有一个小工件,客户认为很难在机床上实现一次性加工,但客户把图纸给我之后,经过认真研究,从和德国沟通模具设计,模具到了之后现场辅导客户程序上优化,※后一次性在机床上把产品成功生产出来,得到客户极大的认可。”

“在购买通快原装模具的同时,客户不仅是买到优质的产品,还有非常专业的技术支持和服务,让设备创造更高的利润价值和附加价值。未来,我会继续帮助我的客户,为客户继续提供更好的产品,把机床性能发挥到卓越,与客户携手共赢。”

谈到自己的业绩,李小雄十分谦虚:“与其说是我个人销售工作的成功,不如说是我作为通快技术专家的成功。”

正是因为有像李小雄一样的销售工程师们,为客户建立起多方面了解通快产品的桥梁,构筑了通快的核心价值。


(通快)

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