船舶制造业 — 成功案例

国际金属加工网 2018年04月12日

项目背景

客户从前使用日系某品牌复合机,原有机器稳定性差,安全性能低,耗材寿命小,客户需要一台黑白低速四合一A3幅面的复合机,同时需要双面复印、多个纸盒,高速扫描的复合机。

决策人分析

部门:采购部

要求:性价比高

决策流程

  • 采购部选型

  • 报价

  • 客户目标/项目需求分析

  • 客户明显需求

  • 打印/复印速度

  • 更有竞争力的CPP

  • 页进纸容量

  • 全套的装帧功能

  • 双扫描头

  • 客户隐性需求

  • 企业级和Flow机型具备业界最好的扫描和工作流程功能

  • 客户兴趣点

  • 单页打印成本

  • 打印速度

  • 无线打印

  • 超声波检测

  • 项目销售策略

  • 惠普的品牌影响力;

  • 针对客户注重产品的稳的特点,以HP新A3产品的稳定性为主要卖点;

  • 挖掘客户各种需求,制定符合他们要求的方案;

  • 了解客户的需求,制定合理的方案;

  • 赢单/输单要点

  • 满足客户需求的

  • 更低的服务成本

  • 稳定性,可靠性和低CPP的完美结合

  • SDS智能设备服务,降低MPS服务成本

  • 客户认同的优势

  • 全新的FS4固件更好的易用性

  • 全面安全性设计为客户消除文印安全的隐形成本

  • 未达客户期望的

  • 型号的可选择性小

  • 竞争分析

  • 竞品安全性略逊于HP。

  • 竞品配置较低。

  • 竞品品牌影响力小于惠普

  • 项目涉及机型

  • HP LaserJet Managed MFP E72525z

 


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欧特克雷尼绍

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