差异化策略 工程机械中小企业求生秘诀

【编者按】曾有营销大师指出，竞争的最高境界是回避竞争，比如大家所熟知的垄断，然而在市场经济环境下，这种情形通常是很难出现的，对于当前严重供过于求的工程机械行业而言，此愿望更是无异于空谈。那么回避竞争是否完全不可行呢？

曾有营销大师指出，竞争的最高境界是回避竞争，比如大家所熟知的垄断，然而在市场经济环境下，这种情形通常是很难出现的，对于当前严重供过于求的工程机械行业而言，此愿望更是无异于空谈。那么回避竞争是否完全不可行呢？答案是否定的。回避竞争有多种途径，垄断即控制关键资源只是其中的一种，除此之外，控制技术标准、控制终端、控制顾客，均可以不同程度地达到回避竞争的效果。中国工程机械商贸网资深分析师认为，眼下工程机械企业或可以通过控制顾客来回避白热化竞争。

所谓控制顾客，即利用产品的差异化锁定顾客。目前市场上常见的竞争战略无非三种：成本领先、差别化和集中策略，其中最常用的又属成本领先战略，这也是价格战的根源。

以装载机为例，由于国内生产厂家众多且产品性能十分接近，所以相当一部分用户会以价格为主要参考标准去选择产品，这也就逼迫定价较高的公司降低自己的价格，并因此形成恶性循环，最终引发愈演愈烈的价格大战。

价格战一旦开打，对于置身其中的每一家企业而言，几乎都是“杀敌一千，自损八百”的被动局面，对于不具备成本优势的中小企业而言，更尤如饮鸩止渴，或就此一步步滑向倒闭的边缘。

所以，单就产品而言，要实现对于市场的控制，就需要实现与竞争对手之间的差别化。由于差别的存在，替代性会降低，一种产品能提供的满足，其他的产品未必就可以，由此增加企业对于市场的控制能力。

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